Disiplin Kunjungan Tinggi

Disiplin Kunjungan Tinggi

Disiplin Kunjungan Tinggi


Disiplin Kunjungan Tinggi

Disiplin kunjungan yang tinggi bukan hanya terletak dari rutinitas kunjungan harian yang dilakukan oleh salesman ke pelanggan. Kunjungan rutin ke pelanggan memang merupakan dasar utama dari rangkaian disiplin kunjungan yang akan diuraikan lebih lanjut. Artinya, tanpa kunjungan tersebut, disiplin kunjungan tidak ada artinya. Disiplin kunjungan dalam arti sempit adalah konsistensi kunjungan fisik seorang salesman ke para pelanggannya. Namun, dalam arti luas disiplin kunjungan menyangkut juga pengaturan jadwal dan prioritas pelanggan yang harus dikunjungi, analisis hasil kunjungan sebelumnya seperti jumlah order, stok, produk unggulan, produk yang belum tersedia. Disamping itu juga, persiapan alat bantu dan dokumen yang harus dibawa saat kunjungan, catatan komplain, janji atau program yang harus di follow up dari minggu lalu, serta yang paling penting adalah program baru yang akan dikomunikasikan kepada pelanggan minggu ini yang merupakan senjata tambahan salesman untuk dapat kunjungan yang lebih efektif, deal-nya lebih hebat dan besar.

Tolak ukur untuk mengetahui bahwa salesman sudah memiliki disiplin kunjungan yang tinggi yaitu salesman sudah disiplin dalam kunjungan (dalam arti sempit), artinya apakah salesman sudah rutin datang berkunjung ke pelanggan atau masih bolong-bolong, dapat dilihat dari apakah ada order/deal dari pelanggan tersebut secara rutin atau tidak. Apakah ketika ditanya, pelanggan mengenal nama salesman dan ciri khas salesman yang berkunjung kepadanya? Jika jawabannya TIDAK, wajib dipertanyakan disiplin kunjungan salesman tersebut. Selanjutnya untuk tahu apakah salesman sudah melakukan disiplin kunjungan dalam arti luas atau belum, dapat terlihat dari apakah jumlah order atau deal menunjukkan trend yang meningkat atau justru turun. Apakah jumlah komplain sudah menurun?. Apakah komplain lama sudah terselesaikan atau masih menggantung?. Apakah sering terjadi kekosongan stok di pelanggan padahal stok di pabrik berlimpah?. Apakah pelanggan cepat tahu tentang program yang sedang berjalan?. Atau jika anda adalah salesman yang berhubungan dengan end user, apakah setiap hari datang ke kantor membawa hasil penjualan atau tidak?. Jika ada hasilnya setiap hari, disiplin anda memang sudah tinggi. Begitupun jika sebaliknya, berarti disiplin anda rendah.

Berikut ini adalah contoh-contoh aktivitas yang merupakan bagian dari disiplin kunjungan.

Saat Sebelum Kunjungan

  1. Memeriksa rute dan prioritas kunjungan hari ini
  2. Memeriksa catatan kunjungan sebelumnya, apakah ada janji, pendingan atau program yang harus di follow up
  3. Menyelesaikan janji pendingan tersebut sebelum kunjungan
  4. Menganalisis data stok, order serta pencapaian program pada kunjungan lalu
  5. Mempersiapkan sarana pendukung untuk kunjungan efektif yang akan dilakukan hari ini
  6. Membuat target kunjungan hari ini (apa yang hendak dicapai) per pelanggan
  7. Mengupdate semua jenis program promosi, benefit serta hal-hal penting yang dapat ditawarkan kepada calon pembeli (pelanggan)

Saat Bertemu Pelanggan

  1. Memeriksa stok fisik untuk estimasi order
  2. Menawarkan program-program yang ada
  3. Memaparkan historical data order agar pelanggan tertarik untuk menambah order
  4. Menawarkan produk baru atau yang belum tersedia
  5. Menjual dengan sistematis, tepat sasaran, dan maksimal
  6. Disiplin waktu kunjungan (tidak bertele-tele dan efektif)
  7. Menyelesaikan administrasi penjualan (data pelanggan, syarat dokumen, bukti penjualan, dan lain-lain)

Tinggalkan Balasan

Alamat surel Anda tidak akan dipublikasikan. Ruas yang wajib ditandai *

Anda dapat menggunakan tag dan atribut HTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>